从濒临关停到类目TOP1：Colorkey的越南奇迹
2019年靠空气唇釉爆火的Colorkey，在2022年海外扩张中遭遇滑铁卢。疫情冲击+业务分散，母公司美尚集团CFO George Zhao一度考虑关停业务。转折点出现在TikTok越南站入驻邀请——仅5个月，Colorkey逆袭成为TikTok Shop美妆TOP1，GMV增长超300%。这场翻身仗背后，藏着国货出海的黄金公式。

策略一：聚焦战场，把“减法”做成乘法
“摊大饼式扩张是出海最大陷阱。”George复盘时强调。Colorkey砍掉7个不盈利市场，集中火力攻占越南。数据显示，聚焦后团队人效提升2倍，营销成本降低45%。关键动作包括：

• 选品聚焦：复刻国内爆款空气唇釉，单SKU贡献初期70%销量
• 资源协同：国内供应链+本地仓储联动，物流时效从15天缩至3天
• 里程碑管理：设定“3个月ROI≥1.5”的生死线（见下表）

策略二：TikTok+本地化=流量核按钮
Colorkey把TikTok作为核心阵地，但绝非简单搬运国内内容。其越南团队做到：

• 达人矩阵：签约20+本土美妆达人，腰部账号占比80%（转化率比头部高30%）
• 节点爆破：2023年越南妇女节单场直播GMV破50万美元，打法包括：
  1. 提前1个月铺垫“唇釉挑战赛”话题
  2. 定制限量版越南传统纹样包装
  3. 本地明星空降直播间送现金券
• 社会营销：赞助胡志明市选美大赛，品牌搜索量周环比暴涨400%

策略三：用品牌思维做爆品，拒绝“一次性生意”
“爆品是入口，品牌才是容器。”George透露，Colorkey每月固定拿出15%预算做纯品牌曝光。例如：

• IP联名：与越南国民漫画《Doraemon》推出联名眼影盘
• 线下事件：包下胡志明市观光大巴打造移动试妆间
• 长效内容：拍摄《越南女孩的24小时妆容》系列纪录片

给国货品牌的3条铁律

1. 平台红利＞单打独斗：TikTok等平台有现成流量池和运营模板，新品牌应优先“抄官方答案”
2. 本地团队≠本地化：Colorkey越南公司90%员工为当地人，连财务系统都接入本地支付工具
3. 爆品要带品牌“身份证”：所有产品包装印统一品牌符号，避免沦为白牌

这场逆袭证明：在东南亚市场，精准聚焦+深度本地化+平台借力的组合拳，远比盲目扩张更有效。正如George所说：“出海不是地理位移，而是商业逻辑的重构。”